Negócios
The Founders 2025: Como Construir Negócios de Sucesso
Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
Empreender não é uma tarefa simples, mas não é por isso que os brasileiros deixam de tentar. De acordo com a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2024, que acompanha a evolução do tema em dezenas de países, a taxa de empreendedorismo no Brasil atingiu o maior patamar dos últimos quatro anos, passando de 31,6% para 33,4%. Em números absolutos, isso significa que 94 milhões de habitantes já têm um negócio, estão em vias de ou ainda desejam empreender no futuro.
Os empreendedores que alcançam o sucesso não chegam lá por sorte ou mágica, mas pelo esforço e investimento de tempo e energia. Em vez de buscar atalhos ou esquemas para enriquecer rápido, eles focam no trabalho, fazem concessões, ajustam a rota quando preciso e aprendem com os erros e acertos de outros empresários.
Neste Dia do Empreendedor (5), conheça as trajetórias dos líderes da lista Forbes The Founders 2025 e os conselhos que eles compartilham para construir negócios bem-sucedidos.
15 lições de empreendedorismo de líderes de sucesso
Ada Mota, fundadora da Adcos: “Saber delegar é fundamental”
Ada Mota, fundadora da Adcos
Ada Mota fundou a Adcos no início dos anos 1990, numa época em que o mercado brasileiro ainda dava os primeiros passos no universo da dermocosmética. “A pesquisa sempre foi viva para mim. Sempre penso: faria esse produto para minha mãe, minhas irmãs, minhas amigas? Tem que ser o melhor possível.”
Formada em farmácia e bioquímica, a capixaba iniciou sua trajetória na França, onde cursou um mestrado em dermocosmética. Hoje, tem mais de 180 lojas espalhadas pelo país. “Empreender exige coragem, entrega e boas parcerias. Saber delegar é fundamental. E manter viva a paixão pelo que se faz – isso é o que sustenta tudo.”
Carolina Matsuse, cofundadora da Insider Store: “Empreender é um exercício de humildade”
Carolina Matsuse, cofundadora da Insider Store
Formada em engenharia pelo ITA, passou pelo BCG, Quinto Andar e Uber antes de criar a Insider, ao lado de seu companheiro, Yuri Gricheno. “Empreender em casal não é trivial, mas ter perfis bastante diferentes nos ajudou a manter um relacionamento saudável e uma parceria de sucesso como sócios.”
A grande virada da marca veio na pandemia, quando a dupla precisou se reinventar e lançou máscaras e camisetas antivirais. Depois, eles ampliaram o portfólio, ainda com tecidos tecnológicos e matérias-primas sustentáveis, apostaram alto em marketing digital e em collabs. “Ser empreendedor é um exercício contínuo de humildade. Sempre tem algo para aprender com o time, com o cliente ou com o mercado e incorporar na forma como você faz as coisas dentro da sua empresa.”
Na sua visão, uma gestão eficiente exige métricas claras e rituais bem definidos. Liderar, no entanto, vai muito além. “Liderança é menos sobre técnica e mais sobre conexão emocional.”
Cesar Carvalho, fundador do Wellhub (ex-Gympass): “É preciso se adaptar para ser bem-sucedido”
Cesar Carvalho, fundador do Wellhub
Mineiro de Alfenas, fez faculdade de Economia e Administração na USP e três anos depois de formado, entrou em Harvard. Sentindo-se sedentário, teve o insight de criar um modelo de negócio que desse acesso a diferentes academias para democratizar o bem-estar.
Nascia, em 2012, o Gympass que, sete anos depois, tornou-se um unicórnio, avaliado em US$ 1,1 bilhão. Sobre o que molda um founder de sucesso, ele enumera os pilares: autonomia de pensamento, paixão, resiliência e adaptabilidade. “Estou para ver um negócio que 10 anos depois ainda seja aquele mesmo business imaginado no início. É tanta pancada, tanta rasteira que a gente toma, que é preciso desviar e se adaptar para ser bem-sucedido.”
Daniel Castanho, cofundador e presidente do conselho da Ânima Educação: “Empreender não é sobre ter, é sobre fazer”
Daniel Castanho, cofundador da Ânima Educação
Daniel Castanho costuma dizer que nasceu dentro de uma escola. Filho do diretor e dono do colégio onde estudava, até tentou seguir outros caminhos antes de dar início à construção do que se tornaria um dos maiores ecossistemas educacionais do país – com mais de 480 mil alunos, 16 mil funcionários e R$ 3,8 bilhões em receitas no acumulado de 2024. “Não sou movido pelo negócio”, diz o cofundador e presidente do conselho da Ânima Educação. “Empreender não é sobre ter, é sobre fazer.”
Graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas e com extensão na Harvard Business School, Daniel trilhou uma jornada marcada por negativas e reveses. Mas ele não enxerga esses episódios como fracassos. “Simplesmente aconteceu algo diferente do que eu planejei.” Para ele, cada tropeço o aproximou do momento que vive hoje: “Toda dor que te faz crescer, evoluir e entender o porquê das coisas te transforma em uma pessoa melhor e mais forte.”
Daniel Scandian, cofundador da MadeiraMadeira: “Tem que curtir a jornada”
Daniel Scandian, fundador da Madeira Madeira
Antes de fundar a empresa que atingiu o status de unicórnio em 2021, o empresário viveu desventuras em série que começaram antes mesmo de pensar em seguir os passos dos pais empreendedores.
Competitivo desde cedo, flertou com o sonho de um dia pilotar na Fórmula 1 e dedicou-se por 10 anos ao automobilismo. “Você aprende a não ficar tão para baixo quando perde e nem tão entusiasmado quando ganha – porque, às vezes, você chega no topo, mas se manter lá é ainda mais difícil.”
Lembrar os momentos difíceis ajuda a manter o espírito de aspirante, vivendo cada dia como se fosse o primeiro. “Resiliência é fazer tudo certo, dar errado, e ainda assim continuar tentando”, diz. “Acho que as pessoas deveriam acreditar mais no potencial que têm antes de desistirem. Tem que curtir a jornada”.
Fábio Carrara, cofundador da Solfácil: “Temos que inovar gerando valor real e lucro”
Fabio Carrara, fundador da Solfácil
Por trás da maior financiadora de energia solar distribuída do Brasil, está a trajetória de Fábio Carrara, um empreendedor que trocou a estabilidade da consultoria estratégica pela incerteza da garagem, movido pelo sonho de descentralizar a produção de energia elétrica no país. Ele lidera uma fintech que já financiou mais de 200 mil sistemas de energia solar, movimentando uma carteira de R$ 4 bilhões em empréstimos.
Segundo Fábio, o caminho do empreendedor é difícil, solitário e exige resiliência, mas oferece a possibilidade de mudar não só a própria vida, como a realidade do país. Empreender por aqui também significa fazer mais com menos. “Aqui, não somos uma OpenAI com bilhões em cheques. Temos que inovar gerando valor real e lucro.” Ele completa: “Empreender é para quem não tem medo de errar e tem coragem de começar mesmo com pouco.”
Fabrício Bloisi, cofundador da Movile: “Sonhe grande, mas ande rápido”
Fabrício Bloisi, fundador da Movile
Com o lema “Se o Bill Gates fez, eu também posso fazer”, estudou ciência da computação na Unicamp e aos 21 anos, montou a primeira empresa “com duas pessoas, sem dinheiro e sem produto”.
O embrião da hoje gigante Movile já bebia na fonte da inovação e da visão de futuro. A partir de 2008, começou a crescer, e empresas como Sympla, o então pequeno iFood e a global Prosus, uma das maiores investidoras em tecnologia do mundo – da qual Bloisi é CEO desde maio de 2024 –, entraram no ecossistema. Cultura, disciplina e agilidade são a receita de sucesso do empresário. “É preciso saber que tudo vai mudar – daqui a dois ou três anos, o mundo vai ser completamente diferente. Então sonhe grande, mas ande rápido.”
Flávio Augusto, fundador da Wise Up: “Nem produto bom se vende sozinho”
Flávio Augusto, fundador da Wise Up
Aos 19 anos, começou a trabalhar na área de vendas de uma escola de inglês. Foi de vendedor a diretor comercial e, aos 23 anos, em 1995, fundou sua primeira escola. E nada de saber falar inglês. “Essa é a beleza do empreendedorismo: eu abri uma escola de inglês sem saber falar o idioma, mais tarde comprei um time de futebol [o Orlando City, em 2013] sem nunca ter jogado, posso abrir uma clínica sem ser médico.”
Depois de vender (por US$ 500 milhões) e recomprar (por US$ 80 milhões) a Wise Up em 2013 e 2016, respectivamente, em 2017 ele vendeu duas parcelas minoritárias (uma para Carlos Wizard e outra para o Itaú por US$ 90 milhões) e criou a holding Wiser.
Para ser um empresário de sucesso, ele aconselha: “Não aceite rótulos. Tenha personalidade para sustentar sua visão independentemente das chacotas que você vai ouvir no início. Segundo: entenda que empreender é resolver um problema. É empacotar uma solução que você criou e fazê-la chegar ao maior número de pessoas possível. Por fim, lembre-se de que nem produto bom se vende sozinho, isso é um mito. Você precisa entender os processos de venda, as estatísticas de conversão e por aí vai. Vender é muito mais uma técnica do que um dom”.
Fernanda Ribeiro, cofundadora e CEO da Conta Black: “Ser bem-sucedida é poder dizer não com liberdade”
Fernanda Ribeiro, cofundadora da Conta Black
O empreendedorismo nem passava pela sua cabeça quando iniciou a carreira no mercado corporativo, até que um burnout a levou a recalcular a rota. A Conta Black nasceu na virada de 2017 para 2018, quando Sergio All, seu sócio, viu na negativa de crédito de seu banco a oportunidade de fazer diferente. Com o tempo, o foco se ampliou: da bancarização à oferta de crédito, da inclusão financeira à educação. “Queremos construir pontes, de modo que as pessoas que estão na periferia, em sua maioria mulheres negras, possam acessar produtos e serviços muito parecidos com quem está do outro lado.”
Apesar de estar inserida em um setor altamente competitivo, não é em cifras ou números que Fernanda mede seu sucesso. Seu parâmetro é outro: domínio do tempo. “Ser bem-sucedida é poder dizer não com liberdade.”
Jaimes Almeida Júnior, fundador do Grupo Almeida Júnior: “Não adianta fazer mais do mesmo”
Jaimes Almeida, fundador do Grupo Almeida Júnior
Antes de empreender, Jaimes passou pelo setor financeiro. Começou no BESC, o antigo Banco do Estado de Santa Catarina. Depois foi para a holding Codesc. Atuou também no Província Crédito Imobiliário, então líder no Sul do Brasil. Coordenava contratos com incorporadoras. O banco foi comprado pelo Sul Brasileiro, onde assumiu uma área maior, ainda focada no setor imobiliário.
Com 22 anos, deixou o banco e fundou sua própria empresa. Em janeiro de 2026, a Almeida Júnior completa 46 anos de existência. Ele enfrentou o Plano Cruzado, Plano Bresser, Plano Verão, Plano Collor. Crises que destruíram margens e orçamentos. A turbulência gerou resiliência. E moldou uma cultura empresarial voltada à adaptação e à ação rápida. O empresário desenvolveu um princípio que segue até hoje: “Problemas podem ser obstáculos ou oportunidades. A gente sempre escolheu ver como oportunidade”.
Ele aconselha a não repetir modelos. Inovação é essencial. “Não adianta fazer mais do mesmo. Tem que ser diferente. E precisa de determinação. Não dá para conciliar vida boa com empresa embrionária.”
Konrad Dantas, fundador da Kondzilla: “A gestão é tão importante quanto a criatividade”
Konrad Dantas, fundador da KondZilla
“Transformar sonho em negócio é a verdadeira arte do empreendedorismo.” Essa frase resume a trajetória de Konrad Dantas, um dos nomes mais influentes da cultura urbana e do entretenimento no Brasil. Aos 36 anos, ele é produtor, empresário, apresentador, fundador da produtora e selo KondZilla e criador da série Sintonia, a produção brasileira mais assistida da história da Netflix, com cinco temporadas.
Indicado ao Emmy e ao Grammy Latino, vencedor de cinco prêmios Cannes Lions e listado no Forbes Under 30, Konrad Dantas conta como construiu sua carreira, guiado por aprendizado constante, resiliência e paixão. “Sempre busco orientação de mentores, professores e coaches porque isso economiza tempo. Nada substitui aprender com quem já passou pelo caminho.”
Atualmente, Konrad cursa o Owner President Management (OPM) na Harvard Business School, além de outros cursos de gestão. “Aprender sobre finanças, liderança e estratégia mudou minha visão do negócio. A gestão é tão importante quanto a criatividade.”
Mariana Dias, cofundadora da Gupy: “Não espere ter o produto 100% pronto”
Mariana Dias, cofundadora da Gupy
Foi ao encarar uma pilha de currículos e buscar uma solução para o recrutamento na Ambev, onde era trainee, que surgiu a ideia do que viria a ser a Gupy. “Queria tornar o processo de contratação mais assertivo, mais diverso e com uma experiência melhor para os dois lados”, diz. “O empreendedorismo apareceu como uma forma de resolver um problema, não como um sonho.”
Em 2015, deixou uma carreira estável para começar um negócio do zero. “Não tem fórmula mágica, tem que se arriscar.” A primeira venda da Gupy foi feita apenas com uma apresentação de slides, sem a plataforma pronta. “O ótimo é inimigo do bom. Se você esperar ter o produto 100% pronto, alguém pode sair na frente.”
Em uma jornada recheada de desafios, entre convencer o mercado e captar investimentos, ficou uma lição: “Não desperdice uma crise. O que você faz nos momentos difíceis é o que te diferencia”, diz ela, ao contar como dobrou o tamanho da empresa após perder 70% dos clientes durante a pandemia.
Mariana Vasconcelos, fundadora da Agrosmart: “Comece. O aprendizado acontece no caminho”
Mariana Vasconcelos, cofundadora da Agrosmart
Após uma primeira experiência empreendedora, Mariana encerrou sua empresa e fundou, junto com Raphael Pizzi e Thales Nicoleti, a Agrosmart, que tem a missão de ser “a ponte entre ciência, operação e sustentabilidade do pequeno produtor à multinacional”.
O início exigiu dela a criação de um ecossistema que não existia. Ajudou a formar redes de inovação em Itajubá, Cuiabá e Londrina. Mas sendo jovem e não sendo uma engenheira agrônoma, enfrentou resistências. “Estudava muito antes de cada reunião, porque sabia que fariam perguntas técnicas para me derrubar.”
Depois de anos à frente de todas as áreas da empresa, diz que aprendeu a importância de montar times fortes e abrir espaço para outros liderarem. “No começo, você faz tudo. Depois, precisa sair da frente para que as pessoas certas construam com autonomia.” Para quem quer empreender no agro, a recomendação é clara: “Comece. O aprendizado acontece no caminho.”
Pedro Franceschi, cofundador da Brex: “Mantenha contato constante com o cliente”
Pedro Franceschi, cofundador da Brex
Aos 12 anos, realizou o primeiro jailbreak (desbloqueio) para iPhone no Brasil. Depois, fez a Siri falar português. “Quando você descobre que pode modificar o mundo com códigos, fica difícil aceitar só usar as coisas do jeito que elas vieram.”
Foi com o Pagar.me, fundado ao lado de Henrique Dubugras, que teve sua primeira experiência real como empreendedor. A Brex nasceu da observação de um problema. Franceschi e Dubugras chegaram ao Vale do Silício em 2016. Perceberam que startups tinham dificuldades para abrir contas bancárias e obter cartões corporativos. O sistema financeiro americano, apesar de grande, era fragmentado e ineficiente. A fintech foi criada para atacar essa dor, usando tecnologia e foco na experiência do cliente. A empresa atende um terço das startups dos Estados Unidos. Também serve mais de 200 empresas com ações em bolsa.
Para novos empreendedores, seu conselho é manter contato constante com o cliente. Ele alerta que, com o crescimento da empresa, o distanciamento das necessidades reais pode comprometer decisões. O produto, segundo ele, só melhora quando quem decide ouve quem usa.
Vitor Torres, fundador da Contabilizei: “O fundador precisa entender cada aspecto do negócio”
Vitor Torres, fundador da Contabilizei
A ideia surgiu quando Vitor Torres fundou uma empresa de educação corporativa e enfrentou dificuldades com o modelo tradicional de contabilidade. “Foram quatro trocas de contador em dois anos”, relembra. A burocracia, a falta de transparência e a ineficiência do setor despertaram nele a percepção de uma oportunidade: digitalizar e simplificar a contabilidade para pequenos e médios empreendedores. “Tivemos que enfrentar a batalha de inovar em um mercado tradicional e regulado, o que gerou um desconforto imenso na indústria e nos órgãos de classe.”
Como em toda aventura empreendedora, os primeiros passos foram marcados por desafios intensos. “Usamos nossas economias pessoais para nos mantermos por quase 13 meses, sem salário”, conta Torres. Nesse período, ele acumulou funções: vendedor, estrategista de marketing, atendente e responsável pelo site. “O fundador precisa ser o primeiro a ‘vender o peixe’ e entender cada aspecto do negócio.”
Segundo ele, o alinhamento de visão foi essencial para evitar pressões por uma expansão internacional prematura. “Nosso foco sempre foi resolver o problema do empresário brasileiro. Ter investidores que entendem e apoiam essa visão foi crucial para nosso sucesso.”
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Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
Liderança colaborativa, decisões bem informadas e inovação com identidade própria. Em um cenário em que mudanças acontecem em ritmo acelerado, liderar exige muito mais do que experiência técnica. É preciso saber ouvir, reunir diferentes perspectivas, tomar decisões com base em informação e construir caminhos que reflitam a essência da organização. Essas características aparecem em comum nas reflexões de três executivos que compartilham como enxergam os desafios da liderança contemporânea.
Para Ana Célia Biondi, CEO da JCDecaux Brasil, a liderança deixou de ser um exercício de certezas para se tornar uma prática de escuta. “Num ambiente complexo, o líder não pode estar se achando o dono da verdade, a gente precisa fazer as boas perguntas, se conectar aos talentos”, afirma. A executiva destaca que, diante da complexidade dos negócios atuais, a capacidade de mobilizar pessoas e aproveitar diferentes competências se torna muito mais valiosa do que tentar concentrar todas as respostas.
A importância de tomar decisões com consciência também é um dos pilares da visão de Adriana Aroulho, CEO da SAP América Latina e Caribe. “A vida é uma sequência de escolhas. O importante é ter informação para tomar a decisão e seguir em frente”, diz. A reflexão reforça que liderar não significa eliminar as incertezas, mas reunir os elementos necessários para decidir com responsabilidade e manter a capacidade de avançar, mesmo diante de cenários desafiadores.
Já Artur Grynbaum, vice-presidente do Conselho do Grupo Boticário, chama atenção para um aspecto essencial da inovação: autenticidade. “Você tem modelos de sucesso que são copia e cola, mas copia e cola é muito chato, não tem autoria, não tem DNA”, afirma. Para o executivo, referências são importantes, mas o verdadeiro diferencial competitivo nasce quando empresas desenvolvem soluções alinhadas à sua cultura, seus valores e sua identidade.
Em conjunto, as reflexões mostram que a liderança do presente passa menos pelo controle e mais pela construção coletiva. Fazer boas perguntas, decidir com base em informação e inovar sem abrir mão da própria essência são atitudes que ajudam organizações a se manterem relevantes em um ambiente cada vez mais dinâmico e competitivo.
Essas e outras reflexões fazem parte do Forbes CEO Insights, apresentado por Range Rover, o quadro da Forbes Radio que reúne executivos reconhecidos na lista Forbes Melhores CEOs do Brasil para compartilhar as visões que orientam suas decisões e inspiram novas formas de liderar.
Ouça o Forbes CEO Insights, apresentado por Range Rover, ao longo da programação da Forbes Radio — FM 105.7 em São Paulo ou pelo app Forbes Radio.
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Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
A ideia de que os homens têm mais habilidades de negociação do que as mulheres acaba de ser colocada em xeque com novas pesquisas conduzidas pela UC Berkeley Haas e pela Cornell University ILR School.
Os estudos constataram que mulheres e homens alcançam, de forma consistente, resultados econômicos equivalentes em negociações. Ao mesmo tempo, as negociadoras são avaliadas por seus interlocutores como mais confiáveis, melhores comunicadoras e parceiras mais desejáveis para futuras negociações em comparação aos homens.
Segundo os pesquisadores, que publicaram os resultados na edição de junho da revista científica Proceedings of the National Academy of Sciences, esses não são apenas indicadores de sucesso subjetivos em negociações.
O desempenho superior das mulheres na construção de relacionamentos interpessoais durante as negociações pode se traduzir em valor econômico de longo prazo, ao ampliar as oportunidades para futuros negócios.
Mulheres se destacam na construção de relacionamentos
No primeiro estudo, os pesquisadores analisaram mais de 2 mil observações de 231 estudantes de MBA em tempo integral que participaram de simulações de negociação.
No geral, mulheres e homens alcançaram resultados econômicos equivalentes. Quando o critério passou a ser o valor subjetivo atribuído à experiência da negociação, porém, as mulheres superaram os homens.
Os participantes avaliaram as negociadoras significativamente melhor do que os negociadores em aspectos como construção de confiança, senso de justiça, capacidade de atender às necessidades da outra parte, criação de valor para ambos os lados, escuta ativa e comunicação.
Essas medidas subjetivas, frequentemente ignoradas nas análises de negociação, podem gerar benefícios econômicos futuros. Os participantes relataram maior satisfação com os resultados e afirmaram que estariam mais dispostos a negociar novamente com mulheres do que com homens.
Os resultados do estudo trazem três conclusões relevantes para as organizações na hora de decidir quem deve negociar em seu nome.
A primeira é que a pesquisa desmonta a narrativa de que os homens são naturalmente melhores negociadores do que as mulheres. “Pesquisas realizadas nas décadas de 1970 e 1980 tratavam o gênero como um fator estável para prever resultados em negociações, sugerindo que as mulheres tinham desempenho inferior”, afirmou Charlotte Townsend, pesquisadora da Cornell University ILR School e coautora dos estudos. Hoje, os dados mostram que as mulheres alcançam resultados econômicos equivalentes.
A segunda conclusão desafia a ideia de que negociadores precisam escolher entre obter ganhos financeiros e construir bons relacionamentos. As mulheres estão conseguindo fazer as duas coisas ao mesmo tempo.
“Durante cinquenta anos, os pesquisadores estiveram tão focados em quem vence a negociação que deixaram de observar quem vence o relacionamento”, afirmou Laura Kray, professora da UC Berkeley Haas e também coautora dos estudos. “No caso das mulheres, esses objetivos não competem entre si.”
Mais ganhos econômicos
A terceira conclusão destaca o potencial valor econômico do melhor desempenho das mulheres nas avaliações subjetivas. Os participantes demonstraram uma preferência significativamente maior por voltar a negociar com mulheres do que com homens.
Segundo os pesquisadores, isso sugere que as habilidades das mulheres para construir relacionamentos “podem proporcionar mais oportunidades de negociação, que, ao longo do tempo, se acumulam em ganhos econômicos”.
“Não falamos o suficiente sobre as consequências sociais das negociações e sobre a importância de como a outra parte faz você se sentir”, disse Townsend. “Os resultados econômicos representam apenas metade da história. A outra metade é saber se as pessoas querem trabalhar com você novamente. E é justamente aí que as mulheres parecem ter uma vantagem significativa.”
Mulheres são mais bem avaliadas mesmo quando o gênero fica oculto
No segundo estudo, os pesquisadores buscaram entender a origem do desempenho superior das mulheres nas avaliações subjetivas. Será que os participantes simplesmente preferem negociar com mulheres por causa de estereótipos de gênero (como a percepção de que elas são mais acolhedoras do que os homens) ou essa vantagem decorre, de fato, das habilidades de negociação das mulheres?
Para responder a essa pergunta, os pesquisadores analisaram 1.030 sessões de negociação realizadas online entre 846 participantes pareados aleatoriamente. Os participantes recebiam incentivos financeiros para maximizar seus ganhos por meio de bônus atrelados ao desempenho.
As negociações aconteceram em chats online, nos quais ninguém sabia o gênero da pessoa do outro lado da negociação. Ao final de cada sessão, os participantes avaliaram o quanto consideravam agradável negociar com seus interlocutores.
Mais uma vez, mulheres e homens obtiveram resultados econômicos semelhantes. E, novamente, as negociadoras receberam avaliações significativamente mais positivas de seus interlocutores do que os homens.
Nesse caso, a vantagem feminina nas avaliações subjetivas apareceu mesmo quando seu gênero era desconhecido. As pesquisas mostraram que os participantes não conseguiam identificar corretamente o gênero da pessoa com quem negociavam online em uma proporção superior ao que seria esperado pelo acaso.
Esse resultado indica que a vantagem das mulheres na construção de relacionamentos decorre de suas estratégias de negociação, e não de estereótipos de gênero.
“Queríamos entender com quem as pessoas realmente querem sentar à mesa para negociar”, afirmou Townsend. “Isso sugere que a diferença é explicada pelo comportamento, e não pela percepção.”
Por que as habilidades de negociação das mulheres são um ativo para os negócios
O sucesso em negociações costuma ser medido pelos ganhos econômicos imediatos. Fora da sala de aula das escolas de negócios, porém, os resultados de uma negociação frequentemente geram consequências importantes de longo prazo, que dependem da capacidade de construir relacionamentos.
Ao reconhecer a importância das medidas subjetivas na avaliação do sucesso de uma negociação, os novos estudos destacam uma vantagem frequentemente negligenciada que as mulheres levam para a mesa de negociação.
Pesquisas anteriores da Wharton School e da George Mason University Costello College of Business mostram que há determinados tipos de negociação nos quais a qualidade do relacionamento é especialmente importante para os resultados econômicos de longo prazo de uma organização.
Um exemplo é quando o sucesso de um acordo depende de uma atuação significativa da outra parte depois que a negociação termina, diferentemente de uma compra pontual de um produto.
Nessas situações, o valor econômico real do acordo depende da motivação e do comportamento da outra parte após a negociação. Por isso, construir relacionamentos sólidos durante as negociações é fundamental para maximizar o desempenho posterior dos parceiros.
As organizações também deveriam valorizar a capacidade de um negociador de construir relacionamentos quando sua reputação influencia novos negócios. Isso costuma acontecer quando futuras oportunidades de negociação estão em jogo.
“Nas finanças pessoais, o poder dos juros compostos é extremamente forte no longo prazo. O mesmo acontece nas negociações: se as pessoas gostam de negociar com você e querem voltar a negociar no futuro, isso funciona como uma alta taxa de juros”, afirmou Solène Delecourt, professora da UC Berkeley Haas e coautora dos estudos publicados em 2026. “Isso tende a gerar mais oportunidades de negociação, o que pode resultar em ganhos de longo prazo.”
Oportunidades recorrentes de negociação frequentemente geram mais receita do que um único acordo agressivo. Por isso, ao avaliar as competências de um negociador, as lideranças devem olhar não apenas para os resultados econômicos imediatos, mas também para sua capacidade de construir relacionamentos duradouros — uma área em que as mulheres tendem a se destacar.
“Se você está decidindo quem colocar do outro lado da mesa em uma negociação de alto risco, essa pesquisa sugere que talvez esteja deixando de aproveitar um dos seus maiores ativos”, concluiu Townsend.
*Michelle Travis é colaboradora da Forbes USA. Ela é professora e pesquisadora na Faculdade de Direito da Universidade de São Francisco, onde dirigiu o Programa de Direito e Justiça do Trabalho, além de autora.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
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Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
Profissionais do JPMorgan e do Citigroup no Oriente Médio foram orientados a trabalhar em casa à medida que as tensões aumentam em meio à guerra aérea entre Estados Unidos e Israel contra o Irã, disseram duas fontes com conhecimento do assunto à Reuters nesta segunda-feira (2).
Ambos os bancos norte-americanos não esperam interrupções em suas operações na região, afirmaram as fontes, que pediram para não ser identificadas por se tratar de informações confidenciais. “Continuamos a adotar medidas para ajudar a manter nossos funcionários e suas famílias seguros”, disse o Citigroup em comunicado, acrescentando que possui planos de contingência para continuar atendendo os clientes.
As tensões no Oriente Médio aumentaram depois que ataques aéreos dos Estados Unidos e de Israel contra o Irã provocaram o lançamento de mísseis de retaliação por Teerã, direcionados a países do Golfo e outros aliados de Washington na região.
A Arábia Saudita fechou sua maior refinaria após ataques com drones causarem um incêndio, enquanto fortes explosões foram ouvidas em Dubai e Samha, nos Emirados Árabes Unidos, e também em Doha, capital do Catar.
Problemas localizados de energia afetaram a Amazon Web Services nos Emirados Árabes Unidos e no vizinho Bahrein após “objetos” não identificados atingirem um data center da Amazon, provocando um incêndio.
Atividade nos mercados de capitais em risco
As hostilidades levaram a uma ampla interrupção das viagens aéreas, já que grandes áreas do espaço aéreo em importantes centros do Oriente Médio permanecem fechadas, fazendo com que ações de empresas de viagens em todo o mundo caíssem.
O conflito ameaça interromper captações planejadas nos mercados de capitais e negócios transfronteiriços na região, à medida que negociadores e banqueiros reduzem viagens por preocupações com segurança e interrupções nos negócios, disseram fontes do setor.
O Standard Chartered, o Sumitomo Mitsui Financial Group, do Japão, e o Mitsubishi UFJ Financial Group pediram a seus funcionários que adiem viagens ao Oriente Médio.
O banco japonês Mizuho, que possui escritórios em Dubai e Riad, disse à Reuters que uma evacuação voluntária para seus funcionários é possível.
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