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Vender é uma arte antiga, mas que mudou completamente. No universo B2B, especialmente na venda de serviços de alto valor, o que realmente importa não é a transação, e sim a relação.

Em um mundo saturado de discursos, criar valor significa escutar genuinamente, compreender e se conectar com o outro. As vendas mais transformadoras raramente acontecem em uma reunião formal, mas nascem das conversas informais, de um café, de um almoço ou de um encontro entre amigos. É nesses momentos que as pessoas se desarmam e revelam seus desafios, suas dores e sonhos. Quando há conexão verdadeira, os negócios fluem de forma natural. A melhor venda é, muitas vezes, a que não parece uma venda.

Muitos ainda acreditam que, para pertencer a certos círculos de negócios, é preciso adotar códigos rígidos, como o carro, o relógio e a roupa certos. Isso pode até ajudar a abrir portas, mas não cria vínculos reais. O que conecta de verdade é autenticidade.

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Quando me tornei CEO aos 34 anos, mantive meu jeito simples de me vestir: camiseta e calça jeans. No começo, muita gente estranhava, mas logo perceberam que aquele era o meu jeito, minha identidade. E respeitaram. Imagem é importante, mas, na construção de relacionamentos, ela vai além da estética: trata-se de coerência entre quem somos e o que fazemos.

Meu mentor, Daniel Castanho, costuma dizer que o contrário de se encaixar é pertencer. E é isso que as pessoas e as organizações buscam hoje: pertencimento. Para isso, é preciso criar ambientes seguros, onde a confiança e a escuta permitam que os elos verdadeiros se formem.

Na HSM, Singularity Brazil e Learning Village, acreditamos profundamente nessa autenticidade, em criar conexões genuínas que inspiram e transformam. Nossos programas não são apenas cursos; são pontos de encontro, lugares de conexão entre participantes e professores, que vão muito além da sala de aula. É nas conversas espontâneas que surgem as melhores ideias e parcerias.

Vivemos tempos de modismos e pasteurização, mas a originalidade continua sendo o que nos diferencia. Quando ela é sustentada por repertório, empatia e conexão, gera legitimidade. Em tempos de inteligência artificial, o que permanece insubstituível é o fator humano. A confiança não se automatiza. E é nela que toda relação, e toda venda de verdade, começa e se sustenta.

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*BrandVoice é de responsabilidade exclusiva dos autores. 

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Talvez você já tenha visto o mentalista vencedor do Emmy, Oz Pearlman, em programas da TV americana como “America’s Got Talent” ou “60 Minutes”, impressionando o público com sua habilidade de “ler mentes”. No seu TED Talk, ele afirma que, mais do que isso, sua capacidade é de ler as pessoas. Segundo Pearlman, é possível impulsionar sua carreira usando algumas das técnicas desenvolvidas por ele para agir sob pressão, liderar e se comunicar. “O trabalho de um mentalista é entender como as pessoas pensam, sentem e tomam decisões”, afirma. “E esse é o mesmo trabalho que você faz todos os dias nos negócios, seja apresentando uma proposta, liderando uma equipe ou participando de uma entrevista.”

Como avançar na carreira lendo as pessoas

“As pessoas acham que ler mentes é impossível”, diz o mentalista. “Mas todo grande líder, negociador e comunicador faz isso, não por mágica, mas por consciência. Quando você entende as pessoas profundamente, para de reagir e começa a liderar.”

Segundo Pearlman, o mentalismo é sobre consciência – de si mesmo, dos outros e da energia de um ambiente. Ele explica como os mesmos hábitos que o tornam eficaz no palco podem ajudar qualquer profissional a aprimorar o foco, fortalecer a confiança e se comunicar com clareza. “Quando você domina isso, é capaz de entrar em qualquer situação, seja uma negociação, uma apresentação, uma performance, e saber exatamente como se conectar, influenciar e liderar.”

Essa é, inclusive, a base de seu novo livro, “Read Your Mind: Proven Habits for Success from the World’s Greatest Mentalist” (em português, Leia Sua Mente: Hábitos Comprovados de Sucesso do Maior Mentalista do Mundo).

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Oz Pearlman compartilha 12 dicas para aplicar no dia a dia e avançar na carreira.

1. Aprimore sua capacidade de observação

A observação é a “sua vantagem oculta”. É também uma técnica usada por treinadores como Jon Gordon, consultor de times campeões da NFL e da NBA, para preparar jogadores para temporadas desafiadoras. “Assim que a dúvida surgir, perceba e anote, no papel ou no celular”, orienta Gordon. “Depois, ao lado dessas dúvidas, escreva palavras de encorajamento que você diria a alguém nessas mesmas condições. Isso é autodiálogo. Eu ensino as pessoas a falarem consigo mesmas em vez de apenas ouvirem a própria voz interna. Essas dúvidas não são você falando. Não ouça. Fale com você mesmo com incentivo.”

Pearlman recomenda prestar atenção ao que os outros ignoram – o tom de voz, a hesitação antes de um “sim”, a energia de uma sala. “Quando você consegue ‘ler o ambiente’, consegue também influenciar o resultado.”

2. Acredite para conquistar

“A primeira mente que você precisa ler é a sua”, afirma Pearlman. “Se você não acredita que merece o sucesso, suas ações sempre vão te limitar. Mas, quando realmente espera que as coisas deem certo, começa a agir como se já tivessem dado, e é isso que as pessoas percebem.”

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3. Faça o medo da rejeição desaparecer

Segundo o mentalista, a resiliência é a moeda mais valiosa na carreira. “A rejeição nunca é pessoal, é preparação”, diz. “Cada ‘não’ te dá informações para o próximo ‘sim’. As pessoas que mais vencem são aquelas dispostas a ouvir mais ‘nãos’ ao longo do caminho.”

Ele lembra uma frase do lendário jogador de beisebol Babe Ruth: “Cada strike me aproxima do meu próximo home run.”

4. Foque nos outros

A empatia constrói influência mais rápido que a especialização, afirma Pearlman. “Todo mundo tenta ser interessante. O verdadeiro poder vem de ser interessado”, diz. “Quando você foca no que importa para o outro – ps objetivos, medos e pressões – cria conexão e influência de forma natural.”

5. Esqueça o amanhã, comece hoje

“O impulso começa no momento em que você age”, afirma. “A ação sempre vence a intenção. Não espere estar pronto: envie o e-mail, apresente a ideia, faça a ligação. Quando você se movimenta, o impulso toma conta, e isso gera confiança.”

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6. Prepare o terreno a seu favor

A preparação é o maior impulsionador da confiança. “Antes de cada apresentação, eu ensaio todos os cenários possíveis – o que acontece se o truque falhar, se o público não reagir, se faltar luz”, conta. “Você pode fazer o mesmo antes de uma negociação ou apresentação. Quando já visualizou as partes difíceis, nada te abala.”

7. Não seja seu pior inimigo

“O diálogo interno define seus resultados externos”, diz Pearlman. “Sua voz interior pode ser cruel. Você nunca vai ter um desempenho melhor do que a história que conta a si mesmo. Antes de entrar em uma reunião, ouça o que está dizendo para si mesmo e reescreva o roteiro. A confiança começa nessa conversa interna.”

8. Peça ajuda

“Todo grande desempenho tem uma equipe por trás”, diz. “Tenho mentores, colaboradores e pessoas com quem troco ideias, e não tenho vergonha de pedir ajuda. As pessoas mais inteligentes na sala são aquelas que sabem quando fazer perguntas.”

9. Transforme fraquezas em forças

Para Pearlman, curiosidade é força, não fraqueza, e a autoconsciência transforma falhas em combustível. “Eu achava que minha necessidade de controle era um defeito”, confessa. “Mas essa obsessão me tornou disciplinado. Qualquer que seja o seu ‘defeito’, encontre a força dentro dele. A consciência transforma limitação em vantagem.”

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10. Faça da memória seu superpoder

“Lembrar de detalhes cria lealdade instantânea”, afirma. “Lembre-se dos nomes das pessoas, do que elas gostam, das histórias que te contam. Isso não é só simpatia, é liderança. Quando alguém se sente lembrado, se sente valorizado, e isso gera confiança.”

11. Desarme com charme

Pearlman destaca que a autenticidade é a forma mais persuasiva de carisma. “Seja caloroso. Seja curioso. Seja humano”, aconselha. “Você não conquista as pessoas com performance, mas fazendo com que se sintam à vontade. Quando você as desarma com um charme genuíno, a influência vem naturalmente.”

12. Amarre tudo com uma boa história

“As pessoas se lembram de você por causa das histórias”, explica. “Fatos informam, mas histórias convencem. Quando você conecta emoção e lógica, não precisa convencer ninguém: elas mesmas se convencem. Seja liderando uma equipe ou apresentando uma ideia, conte uma história que faça as pessoas sentirem.”

O poder do mentalismo na carreira

Dominar sua própria mente é a base para dominar sua carreira. Quanto mais você entende seus próprios pensamentos e emoções, melhor consegue navegar pelos dos outros.

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“Seja no palco, em uma sala de reuniões ou construindo sua trajetória, o segredo é o mesmo: Leia a si mesmo primeiro. Depois, leia os outros. E então responda com empatia e intenção. Isso não é mágica, é domínio da mente humana.”

Para Pearlman, o sucesso não está no controle, mas na conexão. E a maior vantagem profissional, segundo ele, é aprender a ver o mundo não pelos próprios olhos, mas pelos olhos dos outros. “É aí que você realmente começa a vencer e a avançar na carreira.”

Assista ao TED Talk de Oz Pearlman, A Arte de Ler Mentes

*Bryan Robinson é colaborador da Forbes USA. Ele é autor de 40 livros de não-ficção traduzidos para 15 idiomas. Também é professor emérito da Universidade da Carolina do Norte, onde conduziu os primeiros estudos sobre filhos de workaholics e os efeitos do trabalho no casamento.

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“Bilionários e grandes empresários da tecnologia em lugares como o Vale do Silício têm medo de que, em parte por causa de suas próprias ações, o mundo logo viverá um apocalipse, uma terceira guerra mundial, um desastre ecológico, uma catástrofe artificial”, disse o historiador israelense e autor de best-sellers como “Sapiens”, Yuval Harari, durante o evento HSM+, em São Paulo, nesta quinta-feira (6). “Para sobreviver, eles estão construindo bunkers onde podem se esconder, mas ainda não sabem onde construir. Esse é um dos temas mais comentados em conversas privadas.”

O historiador provoca: “Então, deixe-me dizer onde construir seu ‘bunker do juízo final’: construa-o na sua mente.”

Segundo o autor de “Homo Deus”, “21 Lições para o Século 21” e “Nexus”, as ameaças enfrentadas pela humanidade hoje se movimentam na velocidade da luz e atacam nossas mentes antes mesmo de chegar aos nossos corpos. “O que todos precisamos é fortalecer a mente, e isso é especialmente importante para líderes, porque as decisões que você faz dentro do bunker, dentro da sua mente, mudam a vida de milhares e até milhões de pessoas.”

“Se sua mente está cheia de raiva e desconfiança, isso é o que você estará espalhando ao redor do mundo.”
Yuval Harari

Para isso, é preciso investir tempo – o maior luxo da atualidade. “Essa é uma tarefa que você não pode delegar a um assistente e não pode resolver com dinheiro. Você não pode mandar a sua mente para a lavanderia; tem que limpá-la sozinho. Seja com terapia, meditação ou fazendo uma trilha na floresta, sempre leva tempo.”

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Enquanto os algoritmos ditam as conversas e a inteligência artificial assume cada vez mais funções, os humanos têm tentado acompanhar o ritmo das máquinas. “Como todos os animais e plantas, nós vivemos por ciclos: dia e noite, verão e inverno, atividade e descanso. Se você mantiver um organismo ocupado o tempo todo, sem descanso, ele eventualmente vai colapsar e morrer”, disse o historiador. “Os algoritmos, por outro lado, não são orgânicos. Eles não funcionam por ciclos, eles não precisam de tempo para descansar, não têm famílias, não tiram férias.”

Nesse novo mundo em que os algoritmos tomam conta – desde os bancos até a política –, nós, humanos, também não desligamos. “Se você tenta descansar, parece que está ficando para trás.”

Isso vale especialmente para as lideranças. Depois de conhecer grandes líderes empresariais e políticos, Harari encontrou muitas diferenças entre eles, mas um ponto em comum: “Quase todos não têm permissão para descansar. Eles não têm tempo. E isso faz deles muito pobres.”

“Se você não tem tempo, você é pobre. Não importa quanto dinheiro você tem. Porque a verdadeira moeda da vida é o tempo.”
Yuval Harari

Na sua visão, algumas das pessoas mais ricas e poderosas do mundo são extremamente pobres. “Eles não conseguem descansar, meditar, ler um livro ou caminhar. Eles não têm tempo para cuidar de suas mentes”, disse. “Isso não é bom para eles, e certamente não é bom para a sociedade humana ser liderada por pessoas com mentes perturbadas e sem tempo para relaxar.”

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Harari fechou sua palestra com um chamado para os líderes: “Não somente pelo seu próprio bem, mas também pelo da sociedade, encontrem tempo para cuidar das suas mentes.”

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